Quello che fanno nel settore e-commerce giganti come Amazon, Apple o Asos non è impossibile da replicare in contesti imprenditoriali di medie dimensioni. Certo la potenza economica aiuta a raggiungere risultati più velocemente, dal momento che consente di avvalersi delle migliori professionalità e tecnologie. Ma non è tutto, te lo assicuriamo.

Ci sono piccoli accorgimenti che chiunque abbia un e-commerce può adottare per cercare di aumentare le vendite. Prescindono dalla piattaforma con cui il sito è stato sviluppato e possono essere presi in considerazione in pressoché tutti i settori. Li elencheremo in questo contributo.

In un precedente articolo ci eravamo concentrati nel dare alcuni consigli sull’esperienza di acquisto mobile. Qui, invece, troverai suggerimenti più generici, non legati allo strumento che l’utente utilizza per consultare il tuo sito web.

Hai capito bene: anche tu puoi diventare come quell’adulto che da piccolo hai guardato con ammirazione, pensando: ‘Da grande vorrei diventare come lui’.

Semplifica la pagina check out del tuo e-commerce

Nel darti consigli, prendendo a riferimento i migliori del settore, iniziamo dal fondo dell’imbuto che, però, è la base del successo. Lo abbiamo detto anche altrove, ma lo ripetiamo qui.

Semplifica la pagina di check out del tuo e-commerce. Elimina ogni frizione all’acquisto. Se già lo hai fatto, puoi saltare al punto successivo 🙂 Altrimenti ti consigliamo di continuare a leggere.

Nel tuo punto vendita fisico chiederesti mai a chi entra di compilare un form per ricevere informazioni su promozioni in corso, prima che abbia guardato i prodotti o mostrato una qualche intenzione a comprare? Non credo. E allora perché imporre una registrazione preliminare all’eventuale acquisto?

Offri al visitatore la possibilità di navigare e di comprare come ospite. Poi, da ultimo, gli chiederai anche i suoi preziosi dati, utili sia per la logistica, sia per attività di marketing. Gli offrirai così un’esperienza positiva che avrà voglia di rifare se la qualità del tuo prodotto soddisferà le sue esigenze. Guarda come fa Apple!

Sfrutta tutti gli spazi offerti dal tuo e-commerce

Con questo titolo ho praticamente esaurito il senso di quello che vorrei farti capire. Ogni pagina navigabile del sito e-commerce è un’opportunità per stabilire una relazione con il tuo visitatore o per approfondirla.

Dovrebbe quindi essere progettata per consentirti di vendergli il prodotto o il servizio. Anche se conosce già l’azienda. Anche e soprattutto se ha già convertito.

Devi quindi sfruttare ogni pagina del tuo sito. Ad esempio quella di check out, ma non solo anche la 404, la famosa pagina ‘Non trovata’ ‘Not Found’.

Yoox, ad esempio, fa trovare all’utente capitato nel ‘vicolo senza sfondo’ una semplice call to action: ‘Back to shopping’.

Se non ci fosse stata, molto probabilmente chiunque poco motivato sarebbe uscito dal sito. Forse per non ritornarci nel breve tempo.

Bata, invece, noto brand che vende scarpe, nella sua pagina 404 usa due richiami: ‘Homepage’ e ‘Contatti’.

Il pushing sulle vendite è meno spinto – parlano di home, non di shopping – ma è evidente la volontà di mantenere il rapporto con il visitatore, fornendogli subito un appiglio per collegarsi con l’azienda.

L’immagine scelta come sfondo della pagina e il copy scelto – ‘Richiesta poco calzante’ – sono poi divertenti e coerenti con l’identità del brand.

Mostra prodotti correlati ed a valore aggiunto nel tuo e-commerce

I giganti dell’e-commerce spingono le vendite attraverso il cross sell e l’up sell. Cosa sono? Intanto guardiamo una scheda prodotto Yoox.

L’utente che visita questa pagina molto probabilmente coltiva l’intenzione di acquistare. Il portale allora gli mostra, assieme al capo che sta guardando:

• i prodotti che completano il look
• i prodotti dello stesso designer
• i prodotti simili

Le prime due tipologie di articoli sono funzionali al cross sell. Si mostrano capi che completano l’outfit e altri che appartengono a differenti categorie con caratteristiche complementari.

Yoox sta, cioè, mettendo un pacchetto di Tic Tac proprio vicino alla cassa. Sicuramente sai di cosa sto parlando! Ti sarà capitato almeno una volta di restare bloccato in fila al supermercato e di finire per acquistare quel pacchetto di Tic Tac esposto in prossimità della cassa.

Ecco: fare cross sell significa proprio questo. Sistemare un pacchetto di Tic Tac nel posto in cui le persone sicuramente passeranno prima di pagare.

Quando Yoox, invece, mostra i prodotti simili a quello che l’utente sta visualizzando, sta facendo up sell. Cerca di vendere lo stesso prodotto con caratteristiche che ne aumentano il valore percepito. Un materiale più prezioso, un designer più quotato.

Abbiamo qui analizzato la pagina prodotto come occasione che anche tu dovresti sfruttare per fare up sell e cross sell. Tuttavia si può pensare di farli anche altrove. Ad esempio, facendo visualizzare all’utente gli ultimi prodotti visti sul sito direttamente nella pagina del carrello.

Costruisci, proteggi e promuovi la tua reputazione

La reputazione è importante nella vita di ogni giorno quanto online.

In fondo, accade sempre questo. Le persone decidono di andare da un avvocato o di affidarsi ad una wedding planner dopo aver valutato i loro servizi e aver sondato il giudizio che gli altri hanno di loro.

Come fanno? Chiedono agli amici, ma vanno anche online.

Esistono infatti siti come Trustpilot in cui gli utenti possono commentare i prodotti/servizi di un azienda. Sono risorse per le decisioni di acquisto. Avere valutazioni negative è estremamente dannoso.

E’ pertanto prioritario presidiare questi portali, controllarli, oltre che monitorare le conversazioni nei luoghi in cui i clienti parlano (Talkwalker può essere un buon strumento).

Nel caso la tua azienda avesse ottimi feedback, potresti sfruttarlo a tuo favore. Guarda cosa fa questo sito che vende penne USB personalizzabili. Ingloba Trustpilot nella sua homepage.

Potresti anche pensare di mostrare sul tuo sito i premi che hai ricevuto e la rete di partner di cui ti avvali. Rassicureresti l’utente e lo convinceresti che avere una relazione con te, equivarrebbe ad avere una relazione con un soggetto di valore.

Oppure potresti metterci la faccia. Ad esempio aprendo il tuo sito con un video o un’immagine in cui mostri chi sei, cosa fa la tua azienda e cosa vuole rappresentare nel suo mercato di riferimento.

Ingloba online le recensioni dei tuoi prodotti

Inserire testimonianze dell’esperienza che i tuoi clienti hanno avuto, potrà aiutarti a costruire la fiducia. Quasi sempre ci rivolgiamo a professionisti o ad aziende consigliati da amici.

Come vedi nell’esempio sotto, stavo cercando su Amazon il regalo di Natale per mio nipote. Sono andata a vedere le recensioni di due articoli simili per tipologia e leggermente diversi come prezzo.

Come sono orientata nella scelta? Ovviamente verso il prodotto con più recensioni e feedback migliori. 

Per costruire la fiducia e alimentarla, potresti utilizzare anche il ‘best seller’. Il tuo sito prevede quest’area? E’ posizionata in modo ben visibile? 

Targhettizza il tuo pubblico

I grandi dell’e-commerce sono bravissimi a farlo. Contano su una mole spaventosa di dati. Ma anche tu puoi trarre preziose indicazioni osservando il tuo traffico. 

Se non lo hai già fatto, con queste informazioni prova a individuare gruppi diversi di utenti. Basati sulle ricerche che compiono sul sito, sulle pagine visitate e gli acquisti fatti (o anche quelli non fatti). Questo ti aiuterà a sfruttare al meglio le sezioni del tuo e-commerce.

Se la gran parte del tuo traffico si dirige sulla pagina ‘Ultime novità’, ad esempio, potresti pensare di mostrare contenuti rilevanti da inserire sulle pagine chiave come la home o la pagina di destinazione. Magari una guida sugli ultimi trend basata sulle scelte di alcuni influencer.

Nel caso tu capisca che il tuo pubblico online è diverso da quello della rete vendita, perché non puntare a far trovare al visitatore online delle offerte esclusive per lui? Aiuterebbero a lavorare anche sulla leva dell’impulso.

Conclusioni

Con questi sei piccoli accorgimenti potresti porre le premesse per far aumentare le vendite del tuo e-commerce.

Se avessi comunque bisogno di indicazioni aggiuntive, ovviamente contattaci.